Το να ορίσεις τις σωστές τιμές για τις υπηρεσίες σου είναι πολύ δύσκολο.
Χρέωσε ακριβά και δεν θα έχεις πελάτες. Χρέωσε φθηνά και σύντομα θα βρεις τον εαυτό σου να εξαντλείται στη δουλειά, χωρίς το ανάλογο αντίκρισμα. Πως μπορείς να βρεις το σωστό αντίτιμο για τις υπηρεσίες σου έτσι ώστε να βοηθάς τους ανθρώπους γύρω σου και να ανταμείβεσαι επαρκώς γι’ αυτό;
Προτού λάβουμε οποιαδήποτε απόφαση θα πρέπει να αναρωτηθούμε:
- Πόσο χρόνο ξοδεύω για τις υπηρεσίες που παρέχω;
- Πόσο πιστεύω ότι αξίζουν οι υπηρεσίες μου;
- Πόσο πιστεύουν οι πελάτες μου ότι αξίζουν οι υπηρεσίες μου;
- Τι χρεώσεις έχουν οι ανταγωνιστές μου και ποια είναι τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά μου συγκριτικά με τις δικές τους υπηρεσίες;
Μόλις απαντήσουμε τα παραπάνω ερωτήματα θα έχουμε και μια πρώτη προσέγγιση ως προς το που πρέπει να κυμαίνεται η τιμολόγησή μας.
Ένας γενικός κανόνας που βοηθάει με την αντίληψη των γύρω μας για τις χρεώσεις μας είναι ο ακόλουθος: 1 στους 5 πελάτες μας θα πρέπει να λέει ότι είμαστε ακριβοί.
Αν δεν έχουμε 1 στους 5 πελάτες μας να κάνει παράπονα ότι οι τιμές μας είναι υψηλές τότε πιθανότατα θα πρέπει να αυξήσουμε τις χρεώσεις μας.
Ένας ακόμη παράγοντας που επηρεάζει την τιμολογιακή πολιτική είναι ο ρόλος που έχουμε ή θέλουμε να αποκτήσουμε στην αγορά:
- Αν είμαστε νέοι επιχειρηματίες και θέλουμε να διεισδύσουμε στην αγορά τότε οι χρεώσεις μας θα πρέπει να είναι χαμηλότερες από αυτές των ανταγωνιστών μας.
- Αν επιθυμούμε την καλύτερη δυνατή τιμή για τους πελάτες μας τότε θα πρέπει να κρατήσουμε τα κόστη και τα έξοδά μας χαμηλά έτσι ώστε να προσφέρουμε ανταγωνιστικές χρεώσεις.
- Αν διαθέτουμε κάποιο πλεονέκτημα σε σχέση με την υπόλοιπη αγορά τότε μπορούμε να το εκμεταλλευτούμε χρεώνοντας υψηλότερα.
- Αν θέλουμε να προσδώσουμε κύρος στην επιχείρησή μας, τότε θα πρέπει να χρεώσουμε υψηλότερα απ’ ότι, πιθανότατα, αξίζει η υπηρεσία μας έτσι ώστε να διαχωριστούμε από τους ανταγωνιστές μας.
Ας ξεκινήσουμε με τους αριθμούς. Το πρώτο βήμα, για να ορίσουμε μια σωστή τιμολογιακή πολιτική είναι να υπολογίσουμε πόσο μας κοστίζει η υπηρεσία που παρέχουμε. Το κόστος πωλήσεων στην περίπτωση της παροχής υπηρεσιών περιλαμβάνει όλα τα έξοδα που κάνουμε για να προσφέρουμε την υπηρεσία και συνδέονται άμεσα με αυτή.
Για παράδειγμα:
- Ένας φωτογράφος προσλαμβάνει έναν υπάλληλο για την κάλυψη μιας εκδήλωσης
- Ένας δικηγόρος πληρώνει τα απαιτούμενα παράβολα για την κατάθεση μιας δικογραφίας
- Ένας λογιστής αγοράζει τα απαραίτητα λογιστικά προγράμματα ώστε να μπορεί να προσφέρει τις υπηρεσίες του.
- Ένας αρχιτέκτονας εκτυπώνει τα σχέδιά του για προβολή στον πελάτη του.
Στη συνέχεια πρέπει να βρούμε ποια είναι τα υπόλοιπα γενικά έξοδα που βοηθούν στην ομαλή λειτουργία της επιχείρησής μας. Τέτοια έξοδα μπορεί να είναι το ενοίκιο της επαγγελματικής μας έδρας, οι λογαριασμοί ρεύματος και τηλεφώνου, τα καύσιμα για τη μετακίνησή μας κλπ.
- Πως, όμως, θα βρω πως αυτά τα γενικά έξοδα επηρεάζουν την κάθε μια μου πώληση;
Για να αναγάγουμε τα γενικά έξοδα σε κόστος μιας και μόνο πώλησης διαιρούμε τα ετήσια γενικά μας έξοδα με τον ετήσιο κύκλο εργασιών. Πχ 10.000 γενικά έξοδα και 30.000 κύκλος εργασιών για το 2020, τότε 10.000/30.000= 0.33 ή 33%. Αυτό σημαίνει ότι από τα χρήματα που εισπράξαμε όλο το έτος το ένα τρίτο πηγαίνει στα γενικά έξοδα της επιχείρησής μας.
Από εκεί και πέρα πρέπει να δούμε τι ποσό επιθυμούμε εμείς να ανταμειβόμαστε για την εργασία μας. Προσοχή, το ποσό αυτό δεν είναι η τιμή που θα πληρώσει τελικά ο πελάτης, αφού σε αυτή θα πρέπει να έχουμε συμπεριλάβει και το κόστος των υπηρεσιών μας, όπως και τα γενικά μας έξοδα.
Έτσι, η τελική μας τιμή διαμορφώνεται από τρεις βασικούς παράγοντες, όπως βλέπουμε και στην εικόνα.
Το τελευταίο βήμα είναι να προσαρμόσουμε τις τιμές μας βάσει των αναγκών και της ζήτησης της αγοράς.
Είναι η τιμή μας ρεαλιστική για τους πελάτες μας και ανταγωνιστική συγκριτικά με την υπόλοιπη αγορά; Αν χρεώνουμε αρκετά υψηλότερα σε σχέση με τους ανταγωνιστές μας, τότε, πιθανότατα, θα πρέπει να μειώσουμε τις τιμές μας ελαχιστοποιώντας τα κόστη ή μειώνοντας τις ώρες που εργαζόμαστε σε κάθε υπηρεσία δουλεύοντας πιο αποδοτικά.
Τέλος, οι τιμές μας θα πρέπει να καθιστούν βιώσιμη την επιχείρησή μας. Το κέρδος είναι αυτό που βοηθά την επιχείρησή μας να αναπτυχθεί, να αποπληρώσουμε χρέη και αυτό από το οποίο, εν τέλει ζούμε. Το ότι έχουμε ένα ʺχʺ κέρδος δε σημαίνει ότι έχουμε αρκετό κέρδος.
Commentaires